Uma pesquisa realizada pelo norte-americano Tom Reilly descobriu que, entre 0 e 10, vendedores dão peso de 8,3 para o preço enquanto os clientes dão 6,9, ou seja, os vendedores estão muito mais preocupados com o preço que os compradores.

Então, como uma primeira dica, entenda que o comprador sempre vai dizer que está caro e insinuar que, sem desconto, a negociação naufraga, por mais que ele queira muito aquele produto ou serviço. Isso faz parte de seu papel, mas nem por isso é verdade. Muitas vezes, quando o cliente começa a negociar preço, é porque ele já decidiu a compra, porém ainda precisa ter a sensação de que fez um excelente negócio. Aqui, é importante que você saiba fazer concessões estrategicamente, guardando sempre uma última carta na manga para o fechamento. O cliente fica contente achando que foi bem-sucedido e você mantém as condições planejadas. 

Mas, já sei, sempre há aqueles vendedores que vão insistir que não adianta pontuar todos os benefícios dos produtos que os compradores sempre acabam leiloando com a concorrência ou pressionando pelo desconto máximo de tabela, O.K.! Então, vamos admitir que o preço tem sim sua importância e que precisamos enfrentar isso numa negociação claramente. Portanto, o passo seguinte na gestão do preço, em uma negociação, é protegê-lo. Como? 

O seu preço precisa do suporte de seus conhecimentos técnicos, experiências de venda e, principalmente, de sua confiança em si mesmo e no produto. Por isso, sempre coloque seu preço por último em uma negociação, lembrando-se de que você tem uma abertura para conquistar a confiança de seu cliente, uma exploração para descobrir o que realmente interessa para ele, uma apresentação para demonstrar todas as vantagens do que vende, uma clarificação para esclarecer acertos e uma ação final para fechar o negócio, colocando o preço nessa última etapa, pois é o momento mais estratégico.

Preciso admitir que o preço implica diretamente sobre toda a negociação, mas ele nunca é um valor isolado. Ele tem sua própria dinâmica de funcionamento que modifica sua percepção caso a caso, como o prazo, o valor da parcela e os descontos, por exemplo: há clientes que consideram o prazo de entrega muito mais importante que o preço e outros que valorizam mais a forma de pagamento. Muitas vezes, o valor da parcela que o comprador irá pagar é muito mais importante que o preço final do produto ou serviço. Em outros casos, os descontos são uma ferramenta estratégica de fechamento para quem prefere pagar à vista.

Como neutralizar a objeção ao preço

·       Verifique se seu produto ou serviço é o que o cliente quer ou o que você gostaria que ele comprasse.

·       Será que seu cliente realmente percebeu o valor de seu produto ou serviço?

·       Existe a possibilidade de seu cliente estar apenas blefando e tentando colocá-lo em desvantagem com a concorrência? Reforce ponto a ponto seus benefícios e mostre que seu preço é, acima de tudo, coerente.

·       Admita que, às vezes, seu cliente não tem orçamento ou dinheiro. Nesse caso, não existe santo que faça milagre e, então, o negócio não será fechado.

Bons negócios!